Süsteem, kus ükski päring ei jää vastuseta, koosneb kiirest teavitusest, selgest vastutajast, automaatsetest kinnitustest, järeltegevustest ja regulaarsest kontrollist. Kui iga päring liigub kindla protsessi järgi, väheneb kaotatud müük ning rohkem huvilisi jõuab päris kliendiks.
Miks see köögimööbli tootja jaoks oluline on:
- Iga vastamata päring võib tähendada mitme tuhande euro suuruse projekti kaotust.
- Kiire vastus loob usaldust juba enne esimest kohtumist.
- Selge protsess vähendab inimlikke eksimusi.
- Kogu meeskond teab, kes mille eest vastutab.
- Reklaamile kulutatud raha ei lähe raisku.
- Müügitulemusi on lihtsam mõõta ja parandada.
Sissejuhatus
Paljud köögimööbli tootjad usuvad, et neil on liiga vähe päringuid. Tegelik probleem on sageli hoopis see, et olemasolevad päringud ei jõua lõpuni. Mõni kiri jääb märkamata. Mõnele helistatakse tagasi alles järgmisel päeval. Mõni kontakt ununeb pärast esimest hinnapakkumist täielikult.
Kui ühe köögiprojekti väärtus on näiteks 8000 kuni 15000 eurot, võib isegi üks kaotatud klient mõjutada kogu kuu tulemust. Veel hullem on see, et ettevõte kulutab reklaamile raha, kuid päringud ei jõua müügiks.
Hea süsteem ei tähenda keerulist tarkvara. See tähendab lihtsat ja korduvat protsessi, mida kogu meeskond järgib iga päev. Kui protsess töötab, ei sõltu tulemus enam sellest, kas kellelgi oli kiire päev või telefon jäi taskusse.
Selles artiklis näed, kuidas ehitada süsteem, mis aitab igale päringule vastata kiiresti, hoida kontakti aktiivsena ja vähendada kaotatud müüki.
Miks päringud üldse kaovad?
Enamik kaotatud päringuid ei kao halva teenuse tõttu. Need kaovad halva protsessi tõttu.
Levinumad vead
- Päring tuleb mitmesse kohta korraga.
- Keegi ei tea, kes peab vastama.
- Vastatakse ainult tööajal.
- Hinnapakkumine saadetakse, kuid rohkem ühendust ei võeta.
- Puhkuse ajal jäävad kirjad lugemata.
- Kontaktid on erinevates tabelites ja postkastides.
Näiteks saadab klient pühapäeva õhtul päringu uue köögi kohta. Esmaspäeva hommikuks on ta saatnud sama kirja veel kolmele tootjale. Kui teie vastate alles teisipäeval, võib klient olla juba järgmise ettevõttega kohtumise kokku leppinud.
Kuidas ehitada toimiv süsteem?
Samm 1. Kogu kõik päringud ühte kohta
Kõik kontaktid peaksid jõudma ühte süsteemi.
See võib olla CRM, spetsiaalne müügitarkvara või muu lahendus. Oluline ei ole programmi nimi. Oluline on see, et ükski päring ei jääks erinevate postkastide ja telefonide vahele.
Sinna peaksid jõudma:
- veebilehe vormid
- telefoni kõned
- e-kirjad
- Facebooki ja Instagrami sõnumid
- Google Business profiili päringud
Samm 2. Määra vastutaja
Igal päringul peab olema omanik.
Kui kõik arvavad, et keegi teine vastab, siis ei vasta lõpuks keegi.
Eksperdivihje on lihtne. Isegi kui ettevõttes töötab ainult kaks inimest, peab olema kirjas, kes kontrollib uusi päringuid hommikul, lõunal ja tööpäeva lõpus.
Samm 3. Kasuta automaatset kinnitust
Automaatne vastus võiks saabuda mõne minuti jooksul ja kinnitada, et päring on kohale jõudnud.
Näiteks:
“Aitäh päringu eest. Vaatame selle üle ning võtame teiega ühendust hiljemalt ühe tööpäeva jooksul.”
See ei asenda päris vastust, kuid vähendab ebakindlust.
Loo järeltegevuste süsteem
Enamus köögimööbli projektid ei sünni esimese vestlusega.
Klient kogub ideid, võrdleb pakkumisi ja arutab perega.
Kui teie rohkem ühendust ei võta, võib huvi lihtsalt kaduda.
Sammud pärast hinnapakkumist
- Saada pakkumine.
- Võta kahe päeva jooksul ühendust.
- Küsi, kas tekkis küsimusi.
- Helista umbes nädala pärast.
- Saada kasulik nõuanne või näide tehtud projektist.
- Küsi uuesti, kui otsus ei ole veel tehtud.
See ei ole pealetükkiv müük. See näitab, et hoolite kliendi projektist.
Mõõda kogu protsessi
Kui te midagi ei mõõda, siis ei saa te seda parandada.
Jälgi vähemalt järgmisi näitajaid.
- Keskmine vastamise aeg.
- Mitu päringut saabus.
- Mitu hinnapakkumist saadeti.
- Mitu kohtumist toimus.
- Mitu projekti müügiks muutus.
- Kui palju päringuid jäi lõpetamata.
Näiteks võib ettevõte avastada, et 120 päringust jõuab hinnapakkumiseni ainult 70. See tähendab, et ligi 42 protsenti kontaktidest kaob juba protsessi alguses.
Selline info aitab leida probleemid palju kiiremini kui oletamine.
Plussid ja miinused
Plussid
- Vähem kaotatud müüki.
- Kiirem klienditeenindus.
- Rohkem usaldust.
- Parem ülevaade müügist.
- Reklaamiraha kasutatakse tõhusamalt.
Miinused
- Süsteemi loomine võtab alguses aega.
- Kogu meeskond peab uut protsessi järgima.
- Süsteemi tuleb regulaarselt üle vaadata ja täiendada.
Korduma kippuvad küsimused
Kuidas saan teada, kas mõni päring on jäänud vastamata?
Kontrollige iga päev, kas kõik uued kontaktid on saanud esimese vastuse. Hea süsteem näitab automaatselt avatud päringuid. Kui kasutate ainult e posti, tehke vähemalt kord päevas nimekiri vastamata kirjadest ja võrrelge seda saabunud päringutega.
Kui kiiresti peaks köögimööbli tootja kliendile vastama?
Esimene kinnitav vastus võiks saabuda mõne minuti jooksul. Sisuline vastus võiks jõuda kliendini sama tööpäeva jooksul või hiljemalt järgmise tööpäeva alguses. Mida kiiremini reageerite, seda suurem on võimalus jõuda kliendiga vestluseni.
Kas automaatne vastus jätab liiga külma mulje?
Ei jäta, kui see on lühike ja sõbralik. Automaatne vastus annab kliendile kindluse, et päring on kohale jõudnud. Sellele peab alati järgnema päris inimese koostatud vastus.
Kas väike köögimööbli tootja vajab CRM süsteemi?
Jah, isegi väiksem ettevõte saab sellest kasu. Kui päringuid tuleb mitmest kanalist, aitab CRM vältida olukorda, kus mõni kontakt ununeb või satub vale inimese postkasti.
Mitu korda võiks kliendiga pärast hinnapakkumist ühendust võtta?
Sageli piisab kolmest kuni neljast viisakast järelkontaktist. Paljud kliendid vajavad otsuse tegemiseks aega. Regulaarne suhtlus aitab hoida teie ettevõtet meeles ilma pealetükkiv olemata.
Mis juhtub siis, kui töötaja on puhkusel?
Heas süsteemis liiguvad kõik uued päringud automaatselt järgmisele vastutajale. Nii ei sõltu kliendikogemus ühe inimese kohalolekust ning töö jätkub sujuvalt.
Kas telefoni teel tulnud päringud peaks samuti süsteemi sisestama?
Jah. Kui telefoni teel saadud kontakt jääb ainult märkmikusse või mällu, on selle kadumise oht suur. Kõik päringud peaksid olema samas süsteemis sõltumata sellest, kust need tulid.
Kuidas teada, kas süsteem töötab hästi?
Vaadake iga kuu üle vastamise kiirus, võidetud projektide arv, kaotatud päringud ja müügimäär. Kui vastamise aeg lüheneb ning rohkem päringuid muutub klientideks, liigub süsteem õiges suunas.
Kokkuvõte
Ükski turunduskampaania ei päästa ettevõtet, kui päringud jäävad vastamata. Kõige parem reklaam ei too tulemusi, kui kliendi esimene kogemus on vaikus.
Toimiv süsteem koosneb lihtsatest sammudest. Kõik päringud kogutakse ühte kohta. Igal kontaktil on vastutaja. Klient saab kiire kinnituse. Pärast hinnapakkumist jätkub suhtlus. Tulemusi mõõdetakse iga kuu.
Kui soovid teada, milline osa sinu digitaalsest müügilehtrist vajab kõige rohkem tähelepanu, siis läbi meie 4 minutiline raport. Saad kiiresti teada, millised kitsaskohad takistavad kvaliteetsete köögimööbli päringute jõudmist sinu ettevõtteni.