Usaldus enne esimest kohtumist tekib siis, kui klient leiab teie kohta piisavalt tõendeid, et olete usaldusväärne partner. Hästi tehtud veebileht, päris kliendilood, regulaarsed kasulikud postitused ja kiire suhtlus aitavad vähendada ebakindlust ning suurendavad tõenäosust, et kohtumine viib tellimuseni.

Miks see köögimööbli tootja jaoks oluline on:

• Klient teeb suure ostu ja soovib enne kohtumist kindlustunnet.
• Tugev usaldus vähendab hinnavõrdlemist.
• Rohkem usaldust tähendab kvaliteetsemaid päringuid.
• Müügikohtumine algab lihtsamalt, sest klient tunneb teid juba ette.
• Müügitsükkel võib lüheneda, sest vähem aega kulub kahtluste hajutamisele.
• Positiivne esmamulje aitab eristuda konkurentidest.

Sissejuhatus

Paljud köögimööbli tootjad arvavad, et müük algab siis, kui klient astub salongi või istub esimesele kohtumisele. Tegelikult algab müük palju varem. Enamik inimesi otsib enne infot internetist. Nad vaatavad veebilehte, loevad arvustusi, uurivad tehtud töid ja külastavad sotsiaalmeediat.

Kui klient ei leia piisavalt tõendeid, et teid usaldada, võib ta võtta ühendust hoopis konkurendiga. Seda isegi siis, kui teie kvaliteet on parem. Inimene ostab suure väärtusega kööki sageli ainult ühe või kaks korda elus. Sellise otsuse juures mängib usaldus väga suurt rolli.

Kui suudate enne kohtumist näidata oma kogemust, töö kvaliteeti ja professionaalset suhtlust, muutub esimene kohtumine palju lihtsamaks. Klient tuleb kohale teadmisega, et soovib just teiega koostööd teha.

Selles artiklis vaatame läbi praktilised viisid, kuidas kasvatada usaldust juba enne esimest kohtumist ning muuta rohkem päringuid päris projektideks.

Miks usaldus algab ammu enne kohtumist?

Kui inimene otsib uut kööki, ei osta ta lihtsalt kappe. Ta ostab lahendust, mis võib maksta 10000 kuni 30000 eurot või rohkem.

Sellise ostu puhul soovib klient vähendada riski.

Ta küsib endalt näiteks järgmisi küsimusi.

• Kas see ettevõte peab oma lubadusi?
• Kas töö kvaliteet on päriselt hea?
• Kas suhtlus on lihtne?
• Kas probleemide korral aidatakse mind?

Kui nendele küsimustele ei leia vastuseid, tekib ebakindlus.

Levinumad vead

• Veebilehel on väga vähe pilte.
• Projektidest puuduvad selgitused.
• Kontaktile vastatakse aeglaselt.
• Ettevõttel puuduvad kliendi tagasisided.
• Sotsiaalmeedia on mitu kuud vaikne.

Kõik need detailid vähendavad usaldust.

Millised tõendid kasvatavad kliendi usaldust?

Näidake päris projekte

Ärge lisage ainult valmis köögi pilti.

Kirjutage juurde, milline oli kliendi soov, millised probleemid lahendati ja milline oli lõpptulemus.

Näiteks.

Kliendil oli väike 9 ruutmeetri suurune köök. Vajadus oli mahutada rohkem panipaiku ilma ruumi kitsaks muutmata. Lõpptulemusena suurenes hoiuruum umbes 35 protsenti ning köök jäi avar.

Sellised lood aitavad kliendil ennast olukorda ette kujutada.

Kasutage klientide tagasisidet

Päris kliendi arvamus mõjub rohkem kui ettevõtte enda lubadus.

Hea tagasiside võiks sisaldada.

• milline probleem lahendati
• kuidas koostöö sujus
• kas tähtaegadest peeti kinni
• kas klient soovitaks ettevõtet edasi

Näidake oma tööprotsessi

Kui inimene teab, mis teda ees ootab, väheneb ebakindlus.

Kirjeldage näiteks.

1. Esmane päring.
2. Tasuta konsultatsioon.
3. Mõõdistamine.
4. Projekt.
5. Tootmine.
6. Paigaldus.
7. Lõplik üleandmine.

Selgus loob usaldust.

Kuidas hoida klienti aktiivsena enne kohtumist?

Kõik inimesed ei broneeri kohtumist kohe.

Sageli kulub otsuse tegemiseks mitu nädalat või isegi mitu kuud.

See tähendab, et peate jääma kliendi vaatevälja.

Samm sammult tegevusplaan

1. Vastake päringule võimalikult kiiresti.
2. Saatke kasulik juhend köögi planeerimise kohta.
3. Jagage valminud projekte.
4. Selgitage erinevate materjalide plusse.
5. Saatke meeldetuletus enne kohtumist.
6. Vastake kiiresti lisaküsimustele.

Nii liigub klient sammhaaval suurema kindlustunde poole.

Eksperdivihje

Ärge saatke ainult müügipakkumisi.

Jagage teadmisi.

Näiteks võite selgitada, kuidas valida töötasapinda, miks valgustus mõjutab köögi kasutamist või milliseid vigu inimesed planeerimisel kõige sagedamini teevad.

See näitab teie kogemust.

Kuidas veebileht ja sisu usaldust kasvatavad?

Teie veebileht töötab iga päev.

Sageli külastab klient seda mitu korda enne ühenduse võtmist.

Kui veebileht vastab küsimustele, suureneb usaldus.

Hea veebileht sisaldab.

• põhjalikke teenuste kirjeldusi
• kvaliteetseid projektipilte
• kliendi tagasisidet
• korduma kippuvaid küsimusi
• lihtsat kontaktivormi
• selget tegevuskava

Samuti aitab regulaarne blogi.

Kui kirjutate näiteks köögi planeerimisest, materjalidest ja hooldusest, näitate oma teadmisi. See suurendab usaldust juba enne kohtumist.

Korduma kippuvad küsimused

Kuidas saan aru, kas minu ettevõtte vastu tuntakse enne kohtumist piisavalt usaldust?

Vaadake, milliseid küsimusi kliendid kohtumisel esitavad. Kui enamik küsimusi puudutab ettevõtte usaldusväärsust, töö kvaliteeti või kogemust, siis pole vajalik info veebis piisavalt hästi olemas. Hea sisu vastab paljudele küsimustele juba enne kohtumist.

Kas kliendi tagasiside mõjutab päriselt müüki?

Jah. Inimesed usaldavad teiste klientide kogemusi rohkem kui ettevõtte enda reklaami. Mida täpsem ja konkreetsem tagasiside on, seda suurem on selle mõju. Eriti oluline on kirjeldada koostöö protsessi ja lõpptulemust.

Kui palju valminud projekte peaks veebilehel olema?

Kindlat arvu ei ole. Oluline on, et projektid oleksid mitmekesised. Näidake erinevaid stiile, erinevaid ruume ja erinevaid lahendusi. Nii leiavad rohkem kliendid endale sarnase näite.

Kas sotsiaalmeedia aitab usaldust kasvatada?

Jah. Regulaarne sisu näitab, et ettevõte tegutseb aktiivselt. Valminud projektid, tööprotsess ja praktilised nõuanded aitavad kliendil ettevõttega tuttavaks saada juba enne kohtumist.

Kui kiiresti peaks päringule vastama?

Mida kiiremini, seda parem. Esimese paari tunni jooksul vastamine jätab professionaalse mulje. Kiire suhtlus näitab, et klient on oluline ning ettevõte väärtustab tema aega.

Kas blogi kirjutamine aitab päriselt rohkem müüa?

Hea blogi ei müü otseselt kööke, kuid kasvatab usaldust. Kui inimene leiab vastused oma küsimustele teie veebilehelt, suureneb võimalus, et ta võtab ühendust just teiega.

Kas hinnad peaksid olema veebilehel avalikud?

See sõltub teenusest. Kui täpset hinda pole võimalik näidata, võiks selgitada hinnast mõjutavaid tegureid ning anda hinnavahemiku. See aitab kujundada realistlikke ootusi.

Kui kaua võtab usalduse kasvatamine aega?

Usaldus ei teki ühe päevaga. See kujuneb iga kokkupuutega. Veebileht, sotsiaalmeedia, e-kirjad, telefonikõned ja kohtumine moodustavad koos terviku. Mida järjepidevam on teie suhtlus, seda tugevam on kliendi usaldus.

Kokkuvõte

Esimene kohtumine ei ole koht, kus usaldus tekib. Seal kontrollib klient ainult seda, kas tema senine positiivne mulje vastab tegelikkusele.

Kui soovite saada rohkem kvaliteetseid päringuid ja muuta suurem osa kohtumistest päris projektideks, peab usaldus algama palju varem. Selleks on vaja head veebilehte, kasulikku sisu, päris kliendilugusid, kiiret suhtlust ja läbimõeldud müügilehtrit.

Kui soovid teada, milline osa sinu digitaalsest müügilehtrist vajab kõige rohkem tähelepanu, siis läbi meie 4 minutiline raport. Saad kiiresti teada, millised kitsaskohad takistavad kvaliteetsete köögimööbli päringute jõudmist sinu ettevõtteni.