Enamiku Eesti köögimööbli tootjate jaoks töötab hinnakalkulaator paremini kui tasuta juhend. Põhjus on lihtne. Potentsiaalne klient soovib teada ligikaudset hinda enne kontakteerumist. Juhend aitab kasvatada teadlikkust, kuid hinnakalkulaator kogub rohkem ostuvalmis kontakte.
Miks see köögimööbli tootja jaoks oluline on:
- Kontaktimagnet mõjutab otseselt päringute hulka.
- Vale pakkumine võib vähendada kontaktide arvu isegi siis, kui veebilehe liiklus kasvab.
- Köögimööbli ostja tahab tavaliselt teada eelarvet enne kohtumise broneerimist.
- Hinnakalkulaator filtreerib välja inimesed, kellel puudub reaalne ostuhuvi.
- Tasuta juhend sobib paremini varajases uurimisfaasis olevatele huvilistele.
- Õige lahendus aitab täita müügitoru kvaliteetsete kontaktidega.
- Hästi ehitatud kontaktimagnet toetab eesmärki saada rohkem köögiprojekte järgmise 90 päeva jooksul.
Sissejuhatus
Paljud köögimööbli tootjad investeerivad veebilehte, reklaamidesse ja sotsiaalmeediasse, kuid jätavad tähelepanuta ühe olulise küsimuse. Mida pakkuda külastajale vastu tema kontaktandmete eest?
Sageli valitakse tasuta juhend. Näiteks “10 viga köögi planeerimisel” või “Kuidas valida õige köögimööbli materjal”. Teised ettevõtted kasutavad hinnakalkulaatorit, mis annab kliendile mõne minutiga hinnavahemiku.
Mõlemad lahendused võivad töötada. Kuid nende eesmärk on erinev.
Kui sinu eesmärk on koguda võimalikult palju kontakte, võib üks lahendus tunduda parem. Kui soovid saada rohkem reaalseid köögiprojekte, võib tulemus olla hoopis vastupidine.
Selles artiklis vaatame, millal töötab tasuta juhend, millal hinnakalkulaator ning kuidas valida lahendus, mis aitab sinu ettevõttel saada rohkem kvaliteetseid päringuid ja rohkem müüki.
Miks hinnakalkulaator võidab enamasti köögimööbli sektoris?
Köögimööbli ostmine on suur investeering.
Enne kui klient saadab päringu või broneerib konsultatsiooni, soovib ta tavaliselt teada, kas tema eelarve on realistlik.
Just seetõttu töötab hinnakalkulaator sageli paremini.
HubSpoti uuringud näitavad, et interaktiivne sisu kaasab kasutajaid rohkem kui staatiline sisu.
Reaalne näide
Oletame, et inimene otsib Google’is:
“Mis maksab eritellimusel köök Tallinnas?”
Kui ta jõuab veebilehele ja näeb võimalust saada hinnavahemik kahe minutiga, on motivatsioon kontakt jätta suur.
Kui sama inimene näeb ainult PDF juhendit köögi planeerimise kohta, ei pruugi ta seda vajalikuks pidada.
Lisaks aitab hästi ehitatud köögimööbli kontaktimagnet koguda infot kliendi vajaduste, mõõtude ja eelarve kohta juba enne esimest kõnet.
Hinnakalkulaatori plussid
- Kõrge ostuvalmidusega kontaktid
- Rohkem kvalifitseeritud päringuid
- Vähem ajaraiskamist müügitiimil
- Kiirem tee konsultatsioonini
Hinnakalkulaatori miinused
- Vajab rohkem arendust
- Hinnavahemikud peavad olema realistlikud
- Vajab regulaarset uuendamist
Millal tasuta juhend töötab paremini?
Tasuta juhend ei ole halb lahendus.
Lihtsalt selle eesmärk on teine.
Tasuta juhend sobib inimestele, kes alles uurivad võimalusi ega ole veel valmis ostma.
Levinud juhendite näited
- Köögi planeerimise kontrollnimekiri
- Materjalide võrdlus
- Köögitrendide ülevaade
- Eelarve planeerimise juhend
Google’i andmetel toimub enne suure ostuotsuse tegemist mitu uurimisfaasi.
Sellisel juhul võib tasuta juhend aidata ettevõttel luua usaldust ja kasvatada brändi tuntust.
Kui sinu veebileht saab palju liiklust, kuid vähe päringuid, tasub üle vaadata ka maandumislehe ülesehitus ja konversioonid.
Levinumad vead tasuta juhendi puhul
Liiga üldine teema
“Kõik köökidest” ei tekita huvi.
Puudub konkreetne väärtus
Klient ei näe põhjust oma kontaktandmeid jagada.
Puudub järgmine samm
Paljud ettevõtted saadavad juhendi ja lõpetavad suhtluse.
See tähendab kaotatud müügivõimalusi.
Kuidas valida õige kontaktimagnet?
Kõige parem vastus sõltub sinu eesmärgist.
Kui eesmärk on rohkem päringuid
Vali hinnakalkulaator.
Kui eesmärk on suurem tuntus
Vali tasuta juhend.
Kui eesmärk on maksimaalne tulemus
Kasuta mõlemat.
Näiteks:
- Klient laadib alla juhendi.
- Ta lisatakse järelkommunikatsiooni.
- Mõni päev hiljem kutsutakse ta kasutama hinnakalkulaatorit.
- Müügimeeskond võtab ühendust kõige aktiivsemate huvilistega.
Enamik ostjaid kasutab enne otsuse tegemist mitut digitaalset infokanalit.
Eksperdivihje
Kui saad valida ainult ühe lahenduse, alusta hinnakalkulaatoriga.
Köögimööbli sektoris on hind üks olulisemaid küsimusi kogu ostuprotsessi jooksul.
Kui klient saab kiire vastuse, suureneb tõenäosus, et ta liigub järgmisse etappi.
Korduma kippuvad küsimused
Kas hinnakalkulaator peletab kliendid eemale, kui hind tundub liiga kõrge?
Mitte tingimata. Tegelikult aitab see vältida olukorda, kus müügimeeskond kulutab aega inimestele, kelle eelarve ei vasta sinu teenusele. Aus hinnavahemik loob usaldust ja aitab kliendil teha teadlikuma otsuse.
Kas tasuta juhend võib siiski tuua müüki?
Jah. Eriti siis, kui inimene alles uurib võimalusi. Juhend aitab luua usaldust ning hoida ettevõtet meeles kuni ostuotsuse tegemiseni. Kuid müügitsükkel on tavaliselt pikem.
Kui pikk peaks olema köögimööbli tasuta juhend?
Enamasti piisab 5 kuni 15 leheküljest. Olulisem kui pikkus on praktiline väärtus. Klient soovib konkreetseid soovitusi, mitte üldist teooriat.
Kui palju küsimusi peaks hinnakalkulaator sisaldama?
Ideaalis 5 kuni 10 küsimust. Liiga pikk vorm vähendab täitmise määra. Küsi ainult infot, mis aitab anda realistilise hinnavahemiku.
Kas hinnakalkulaator peab näitama täpset hinda?
Ei pea. Enamik köögimööbli tootjaid kasutab hinnavahemikku. See aitab hallata ootusi ja vähendab riski anda eksitavaid lubadusi.
Milline kontaktimagnet sobib väikesele köögimööbli tootjale?
Hinnakalkulaator annab tavaliselt kiirema tulemuse. Väiksematel ettevõtetel on oluline keskenduda kontaktidele, kes on ostule kõige lähemal.
Kas juhend ja hinnakalkulaator võivad töötada koos?
Jah. Tegelikult on see sageli parim lahendus. Juhend püüab varajases faasis huvilised kinni ja hinnakalkulaator aitab need hiljem müügivõimalusteks muuta.
Kui kiiresti peaks pärast kontakti saamist ühendust võtma?
Esimese tunni jooksul võimalusel. Mida kiiremini reageerid, seda suurem on tõenäosus, et klient vastab ja liigub edasi müügiprotsessis.
Kokkuvõte
Kui küsida, kas tasuta juhend või hinnakalkulaator töötab köögimööbli tootjale paremini, siis enamasti võidab hinnakalkulaator. Põhjus on lihtne. Köögi ostja soovib enne otsust teada, millise investeeringuga tuleb arvestada.
See ei tähenda, et tasuta juhend oleks kasutu. Vastupidi. Õigesti kasutatuna aitab see kasvatada usaldust ja koguda kontakte ostuprotsessi varasemas faasis.
Parim tulemus sünnib siis, kui mõlemad lahendused on ühendatud läbimõeldud turundussüsteemiga.
Kui soovid saada rohkem kvaliteetseid köögimööbli päringuid ja näha, kuidas saame aidata Sul ehitada süsteemi, mis toob kontakte järjepidevalt, mitte juhuslikult, siis võta meiega ühendust.