Kontaktvormis tuleks küsida ainult infot, mis aitab hinnata projekti sobivust ja valmistada ette järgmine samm. Köögimööbli tootja jaoks tähendab see tavaliselt nime, kontaktandmeid ja lühikirjeldust. Liiga pikk vorm vähendab päringute arvu, liiga lühike vorm tekitab lisatööd.
Miks see köögimööbli tootja jaoks oluline on:
- Saate rohkem kvaliteetseid päringuid.
- Müügimeeskond kulutab vähem aega lisainfo küsimisele.
- Hinnapakkumise koostamine muutub kiiremaks.
- Sobimatud päringud saab varakult välja filtreerida.
- Kliendi kogemus paraneb juba esimesest kontaktist.
- Reklaamidest saadud liiklus annab rohkem reaalseid müügivõimalusi.
Sissejuhatus
Paljud köögimööbli tootjad arvavad, et mida vähem küsimusi kontaktvormis on, seda rohkem päringuid tuleb. Teised usuvad vastupidist ja lisavad vormi kümneid välju. Mõlemad lähenemised võivad müüki hoopis vähendada.
Kui vorm küsib liiga vähe infot, peab müügiesindaja hiljem saatma mitu kirja või helistama, et vajalikud andmed kokku koguda. See tähendab rohkem tööd ja aeglasemat vastamist. Kui vorm küsib liiga palju, loobuvad paljud inimesed enne saatmist.
Hea kontaktvorm leiab tasakaalu. See kogub ainult selle info, mida on päriselt vaja järgmise sammu tegemiseks. Köögimööbli puhul tähendab see piisavalt andmeid, et hinnata projekti suurust, kliendi vajadusi ja võimalikku ajakava.
Selles artiklis vaatame läbi, millised küsimused peaksid kindlasti kontaktvormis olema, milliseid küsimusi tasub vältida ja kuidas muuta kontaktvorm selliseks, mis aitab tuua rohkem kvaliteetseid müügivõimalusi.
Miks õige kontaktvorm mõjutab müügitulemusi?
Kontaktvorm ei ole lihtsalt koht, kuhu inimene kirjutab oma nime. See on teie müügiprotsessi esimene samm.
Kui inimene soovib uut kööki, on ta sageli uurinud erinevaid tootjaid mitu päeva või isegi mitu nädalat. Kui ta jõuab teie vormini, on tema huvi juba olemas. Küsimus on selles, kas vorm aitab tal järgmise sammu teha või peletab ta eemale.
Levinumad vead
- Küsitakse liiga palju kohustuslikke välju.
- Küsitakse infot, mida klient veel ei tea.
- Puudub võimalus lisada pilte või plaane.
- Ei küsita projekti valmimise aega.
- Ei küsita objekti asukohta.
Näiteks võib inimene teada, et soovib uut kööki, kuid ta ei tea veel täpseid mõõte. Kui vorm nõuab iga mõõdu sisestamist, võib ta pooleli jätta.
Eksperdivihje
Küsige ainult seda infot, mis aitab otsustada järgmise tegevuse. Kõik muu saab täpsustada hiljem kohtumisel.
Millist infot peaks kontaktvorm kindlasti sisaldama?
Kontaktandmed
Need väljad peaksid alati olemas olema.
- Ees ja perekonnanimi
- Telefon
- E-posti aadress
Telefon võimaldab kiiremini ühendust võtta. E post annab võimaluse saata hinnapakkumine või küsida lisainfot.
Projekti asukoht
Küsige linna või maakonda.
Näiteks võib Tallinnas ja Tartus töötav tootja kohe aru saada, kas objekt jääb tema teeninduspiirkonda.
Projekti kirjeldus
Laske kliendil paari lausega kirjeldada oma soovi.
Näiteks:
“Soovin uut U kujulist kööki eramajja. Vana köök eemaldatakse enne paigaldust.”
Selline kirjeldus annab juba palju infot.
Valmimise soov
Küsige näiteks:
- Esimesel võimalusel
- 1 kuni 3 kuu jooksul
- 3 kuni 6 kuu jooksul
- Rohkem kui 6 kuu pärast
See aitab müügitiimil oma tööd planeerida.
Failide lisamine
See on üks väärtuslikumaid välju.
Klient võiks lisada:
- köögi foto
- ruumi plaani
- mõõdud
- inspiratsioonipildid
Üks foto võib säästa kümneid minuteid selgitamist.
Milliseid küsimusi ei tasu kohe küsida?
Liiga pikk kontaktvorm vähendab täitmise tõenäosust.
Ärge küsige kohe eelarvet
Paljud kliendid ei tea veel täpset summat.
Kui inimene peab välja mõtlema numbri, võib ta hoopis vormi sulgeda.
Hiljem saab eelarvet täpsustada kohtumisel.
Ärge küsige liiga tehnilisi andmeid
Näiteks:
- töötasapinna täpne materjal
- furnituuri tootja
- kõik kappide mõõdud
Need otsused sünnivad tavaliselt projekteerimise käigus.
Ärge muutke kõiki välju kohustuslikuks
Mida rohkem punase tärniga välju, seda rohkem inimesi katkestab vormi täitmise.
Samm sammult ideaalne kontaktvorm
- Küsi nime.
- Küsi telefoni ja e posti.
- Küsi objekti asukohta.
- Küsi lühikirjeldust.
- Küsi soovitud ajakava.
- Võimalda failide lisamist.
- Lisa selge nupp päringu saatmiseks.
Selline vorm on lihtne ja annab müügimeeskonnale piisavalt infot.
Kuidas kasutada kogutud infot parema müügi tegemiseks?
Hea kontaktvorm ei lõpe nupuvajutusega.
Kui inimene saadab päringu, peaks müügiprotsess kohe algama.
Näide
Klient saadab köögi plaani ja kirjutab, et soovib paigaldust nelja kuu jooksul.
Müügiesindaja saab juba esimese kõne ajal rääkida sobivatest materjalidest, anda ligikaudse hinnavahemiku ja leppida kokku projekteerimise kohtumise.
Kui sama klient oleks saatnud ainult oma nime ja telefoni, kuluks esimene kõne ainult info kogumisele.
Plussid
- Kiirem vastamine.
- Vähem edasi tagasi kirju.
- Täpsem hinnapakkumine.
- Rohkem usaldust.
- Suurem tõenäosus jõuda müügini.
Miinused
- Liiga pikk vorm vähendab päringuid.
- Liiga lühike vorm suurendab käsitööd.
- Halb küsimuste valik tekitab segadust.
Tasakaal on kõige olulisem.
Korduma kippuvad küsimused
Kui pikk peaks köögimööbli kontaktvorm olema?
Enamasti piisab kuuest kuni kaheksast väljast. See annab müügimeeskonnale vajaliku info ilma, et klient tunneks vormi täitmist tüütuna. Kui küsimusi on oluliselt rohkem, hakkab täitmise määr sageli langema.
Kas telefoni küsimine vähendab päringute arvu?
Mõnel juhul võib see veidi vähendada vormi täitmist, kuid saadud kontaktid on tavaliselt kvaliteetsemad. Köögimööbli ost on suur otsus ning enamik tõsiseid huvilisi on valmis oma telefoninumbrit jagama.
Kas peaks küsima eelarvet?
Kui eelarve on oluline projekti valikuks, võib seda küsida vabatahtliku väljana. Kohustuslikuks ei tasu seda teha, sest paljud kliendid ei oska veel oma eelarvet hinnata.
Kas klient peaks saama lisada pilte?
Jah. Pildid ja ruumiplaanid aitavad mõista projekti palju kiiremini. See vähendab küsimuste hulka ja aitab valmistada ette sisukama esimese vestluse.
Kas kontaktvorm peaks küsima köögi mõõte?
Kui kliendil on need olemas, võib selle võimaluse lisada. Kohustuslikuks ei tasu mõõte teha, sest paljudel inimestel puuduvad täpsed andmed päringu esitamise hetkel.
Kas kontaktvorm peaks olema igal maandumislehel erinev?
Jah. Kui üks leht räägib uue maja köögist ja teine korteri renoveerimisest, võiksid küsimused olla veidi erinevad. See aitab koguda täpsemat infot konkreetse sihtgrupi kohta.
Kui kiiresti peaks pärast vormi täitmist vastama?
Ideaalis esimese tunni jooksul tööajal. Mida kiiremini reageerite, seda suurem on võimalus, et klient ei jõua vahepeal konkurendiga kokkuleppele.
Kuidas teada, kas kontaktvorm töötab hästi?
Jälgige, kui palju inimesi vormi avab, kui paljud selle lõpuni täidavad ja kui paljudest päringutest saab tegelik projekt. Kui päringuid on palju, kuid müüki vähe, võib probleem olla kogutava info kvaliteedis.
Kokkuvõte
Hea kontaktvorm ei küsi kõike. See küsib ainult seda, mida on vaja järgmise sammu tegemiseks. Köögimööbli tootja jaoks tähendab see paremaid päringuid, kiiremat reageerimist ja väiksemat ajakulu. Samal ajal jääb kliendi jaoks vorm lihtsaks ning mugavaks.
Kui soovid teada, milline osa sinu digitaalsest müügilehtrist vajab kõige rohkem tähelepanu, siis läbi meie 4 minutiline raport. Saad kiiresti teada, millised kitsaskohad takistavad kvaliteetsete köögimööbli päringute jõudmist sinu ettevõtteni.