Jah. Hästi üles ehitatud automaatvastus aitab tavaliselt rohkem müüa, sest klient saab kohese kinnituse, järgmised sammud ja põhjuse suhtlust jätkata. See vähendab loobumisi, lühendab vastamise aega ja suurendab võimalust, et hinnapäringust saab päris projekt.
Miks see köögimööbli tootja jaoks oluline on:
- Paljud kliendid küsivad pakkumist mitmelt ettevõttelt korraga.
- Esimene professionaalne vastus jätab tugeva esmamulje.
- Automaatvastus vähendab ebakindlust ja hoiab huvi üleval.
- Müügimeeskond saab vastata sisulistele küsimustele, mitte kinnitada päringu saabumist.
- Rohkem päringuid liigub edasi mõõtmise, projekteerimise ja lepingu sõlmimiseni.
- Kliendi teekond muutub kiiremaks ja selgemaks.
Sissejuhatus
Kujuta ette olukorda. Potentsiaalne klient saadab pühapäeva õhtul kell 21.15 hinnapäringu uuele köögile. Ta saadab sama päringu veel neljale köögimööbli tootjale. Sina loed seda alles esmaspäeva hommikul.
Mis juhtub selle aja jooksul?
Klient ei tea, kas tema päring üldse kohale jõudis. Ta ei tea, millal vastust oodata. Ta võib juba hakata suhtlema konkurendiga, kes reageeris kiiremini.
See ei tähenda, et konkurendi köögid oleksid paremad. Sageli tähendab see lihtsalt paremat kliendikogemust.
Automaatvastus ei müü kööki sinu eest. Küll aga aitab see hoida kliendi tähelepanu, vähendada ebakindlust ja anda professionaalse esmamulje. Just need väikesed detailid otsustavad sageli, kelle juurde klient lõpuks mõõtmise tellib.
Selles artiklis vaatame, millal automaatvastus päriselt töötab, milliseid vigu ettevõtted kõige sagedamini teevad ja kuidas ehitada süsteem, mis aitab rohkem päringuid päris müügiks muuta.
Miks automaatvastus suurendab müügi võimalust?
Kui inimene investeerib uude kööki 10000 kuni 30000 eurot, ei taha ta jääda teadmatusse.
Vaikus tekitab küsimusi.
Kas päring jõudis kohale?
Kas ettevõte on usaldusväärne?
Kas nad üldse soovivad minu projektiga tegeleda?
Automaatvastus eemaldab selle ebakindluse mõne sekundiga.
Mida hea automaatvastus sisaldab?
- kinnitust, et päring on kätte saadud
- infot, millal inimene päris vastuse saab
- järgmist sammu
- ettevõtte kontaktandmeid
- kasulikku lisamaterjali
Näiteks võib automaatvastus öelda, et projekteerija võtab ühendust ühe tööpäeva jooksul ning seni saab klient lugeda juhendit köögi planeerimise kohta.
See hoiab kliendi kaasatuna.
Milline automaatvastus töötab kõige paremini?
Paljud ettevõtted saadavad ainult ühe rea.
“Teie kiri on kätte saadud.”
Sellest jääb väheks.
Samm sammult toimiv automaatvastus
1. Tänage klienti
Näidake, et hindate tema pöördumist.
2. Kinnitage päringu saabumine
Klient peab teadma, et kõik toimis.
3. Öelge konkreetne aeg
Näiteks 24 tunni jooksul tööpäevadel.
4. Selgitage järgmisi samme
Kas toimub telefonikõne?
Kas küsitakse lisamõõte?
Kas tehakse esimene hinnang?
5. Jagage väärtust
Saatke näiteks juhend köögi planeerimiseks või kontrollnimekiri enne mõõtmist.
See muudab automaatvastuse lihtsalt kinnituskirjast kasulikuks tööriistaks.
Levinumad vead automaatvastuse loomisel
Liiga üldine tekst
Kui kiri sobib võrdselt hambaarstile, autoremondile ja köögimööbli tootjale, ei loo see usaldust.
Lubatakse liiga kiiret vastust
Kui lubad kahe tunni jooksul vastata, kuid tegelikult kulub järgmise päevani, väheneb usaldus.
Luba ainult seda, mida suudad järjepidevalt täita.
Klient jäetakse ootama
Kui järgmine kontakt toimub alles nädala pärast, on klient suure tõenäosusega juba kellegi teisega edasi liikunud.
Ei koguta lisainfot
Automaatvastus võib paluda saata köögi plaani, mõõdud või inspiratsioonipildid.
See kiirendab hilisemat pakkumise koostamist.
Automaatvastus on ainult esimene samm
Automaatvastus üksi ei lahenda müüki.
See töötab kõige paremini siis, kui sellele järgneb läbimõeldud kliendi teekond.
Näide toimivast protsessist
Päring saabub.
Kohe saadetakse automaatvastus.
Järgmisel päeval saadetakse personaalne vastus.
Kolm päeva hiljem jagatakse näidet sarnasest projektist.
Nädala pärast küsitakse, kas klient soovib mõõtmise aega.
Kahe nädala pärast saadetakse kasulik nõuanne köögi materjalide valimiseks.
Selline süsteem aitab hoida kontakti ilma pealetükkiv olemata.
Paljud kliendid ei osta esimesel nädalal. Nad ostavad siis, kui otsus on küps.
Automaatvastuse plussid ja miinused
Plussid
- Kiirem esmamulje.
- Vähem kadunud päringuid.
- Rohkem usaldust.
- Selgem klienditeekond.
- Vähem käsitsi tehtavat tööd.
Miinused
- Halb tekst võib jätta robotliku mulje.
- Vale lubadus kahjustab usaldust.
- Ilma järeltegevuseta jääb mõju väikeseks.
Oluline ei ole automaatvastuse olemasolu.
Oluline on see, mis pärast seda toimub.
Korduma kippuvad küsimused
Kas automaatvastus võib jätta liiga robotliku mulje?
Jah, kui tekst on liiga ametlik või üldine. Hästi kirjutatud automaatvastus kõlab loomulikult, selgitab järgmisi samme ja näitab, et ettevõttes töötavad päris inimesed.
Kui kiiresti peaks köögimööbli tootja päriselt vastama?
Ideaalis sama tööpäeva jooksul. Kui see ei ole võimalik, peaks klient vähemalt teadma, millal ta vastuse saab. Selgus on tähtsam kui ebareaalne lubadus.
Kas automaatvastus peaks sisaldama hinnakirja?
Enamasti mitte. Köögimööbel on eritellimus. Mõistlikum on selgitada, kuidas hinnapakkumine valmib ja millist infot selleks vaja läheb.
Kas automaatvastus aitab ka siis, kui päringuid tuleb vähe?
Jah. Just väikese arvu päringute puhul on iga kontakt väärtuslik. Professionaalne esmamulje võib otsustada kogu müügi.
Kas automaatvastuses tasub jagada varasemaid projekte?
Jah. Üks või kaks hästi valitud näidet aitavad suurendada usaldust ja annavad kliendile parema ettekujutuse ettevõtte kvaliteedist.
Kas automaatvastus võiks kutsuda mõõtmisele?
Esimeses kirjas tasub pigem selgitada järgmist sammu. Mõõtmise kutse mõjub paremini siis, kui kliendi vajadused on esmalt läbi arutatud.
Kui pikk peaks automaatvastus olema?
Umbes 150 kuni 300 sõna. Piisavalt pikk, et anda vajalik info, kuid piisavalt lühike, et klient loeks selle lõpuni.
Kas automaatvastus võib suurendada müüki ka ilma reklaamieelarvet kasvatamata?
Jah. Kui sama hulga päringute seast liigub rohkem inimesi edasi mõõtmise ja pakkumise etapini, kasvab müük ilma uusi päringuid juurde ostmata.
Kokkuvõte
Automaatvastus ei ole lihtsalt tehniline mugavus. See on osa sinu müügiprotsessist. Kui klient saab kohe kinnituse, teab järgmisi samme ja tunneb, et tema projekt on oluline, suureneb tõenäosus, et ta jätkab suhtlust just sinuga.
Kõige paremad tulemused sünnivad siis, kui automaatvastus on seotud kogu kliendi teekonnaga. Kiire vastus, läbimõeldud järelkontaktid ja kasulik sisu aitavad muuta rohkem hinnapäringuid päris projektideks.
Kui soovid ehitada süsteemi, mis aitab Sinu köögimööbli ettevõttel saada rohkem kvaliteetseid päringuid ja muuta need klientideks, siis võta meiega ühendust.