Automatiseeritud kontakti soojashoid tähendab seda, et iga uus kontakt saab õigel ajal kasulikku infot ilma käsitsi saatmiseta. Esimesed kolm kuni viis päeva keskenduvad kontaktimagneti teemale. Pärast seda liigub kontakt üldisemasse väärtust loovasse suhtlusesse, mis aitab kasvatada usaldust ja suurendada ostuvalmidust.

Miks see köögimööbli tootja jaoks oluline on:

• Vähendab unustatud päringute hulka.
• Suurendab usaldust enne müügikõnet.
• Hoiab ettevõtte meeles ka siis, kui klient ei osta kohe.
• Võimaldab müügimeeskonnal keskenduda tõsistele ostjatele.
• Aitab kasvatada päringute muutumist päris projektideks.
• Loob ühtlase kliendikogemuse iga uue huvilise jaoks.

Sissejuhatus

Paljud köögimööbli tootjad keskenduvad sellele, kuidas saada rohkem päringuid. Tegelik probleem algab aga pärast seda, kui inimene on juba oma kontaktid jätnud. Väga sageli saadetakse üks tänukiri ja siis jääb vaikus. Mõni nädal hiljem on potentsiaalne klient leidnud juba teise tootja.

See ei juhtu sellepärast, et teie köögid oleksid halvemad. See juhtub sellepärast, et inimene unustab teid kiiresti. Köögi ostmine on suur otsus. Seda ei tehta tavaliselt ühe päevaga. Vahepeal võrreldakse hindu, kogutakse ideid ja räägitakse perega.

Just siin aitab automatiseeritud kontakti soojashoid. See hoiab suhtluse elus ilma, et keegi peaks iga päev käsitsi kirju saatma. Õigesti üles ehitatud automaatika annab väärtust, kasvatab usaldust ja aitab õigel hetkel müügivestluseni jõuda.

Selles artiklis näete samm sammult, kuidas ehitada toimiv soojendusprotsess, mis algab kontaktimagnetiga ja jätkub pikaajalise väärtuse loomisega.

Esimesed kolm kuni viis päeva on kõige tähtsamad

Kui inimene laeb alla köögi hinnajuhendi, siis on tema huvi kõige suurem just esimestel päevadel. Selle aja jooksul tuleb kinnitada, et ta tegi õige otsuse.

Samm sammult juhend

Esimene päev

Saatke kontaktimagnet kohe pärast vormi täitmist.

Lisage lühike tänusõnum ja selgitage, mida inimene järgmistel päevadel saab.

Teine päev

Saatke praktiline nõuanne.

Näiteks kuidas mõõta kööki enne hinnapakkumise küsimist või milliseid vigu vältida.

Kolmas päev

Jagage kliendilugu.

Näidake päris projekti koos enne ja pärast piltidega ning selgitage, kuidas probleem lahendati.

Neljas päev

Vastake kõige sagedasematele küsimustele.

Näiteks kui kaua köögi valmistamine kestab, millised materjalid sobivad lastega perele või kuidas kujuneb hind.

Viies päev

Kutsuge inimene järgmisele sammule.

See võib olla tasuta konsultatsioon, mõõtmine või hinnapäring.

Selline järjestus liigub loomulikult teadmiste jagamisest müügivestluseni.

Levinumad vead

• Müügipakkumine saadetakse kohe esimeses kirjas.
• Kõik kirjad räägivad ainult ettevõttest.
• Kirjade vahel on liiga pikad pausid.
• Kontaktimagneti teemat ei jätkata järgmistes kirjades.

Mis juhtub pärast esimest viit päeva

Paljud ettevõtted lõpetavad suhtluse pärast esimest automaatikat. Tegelikult algab kõige olulisem osa alles nüüd.

Inimene võib kööki planeerida kuus kuud või isegi aasta. Kui teie ettevõte selle aja jooksul tema silmist kaob, siis suureneb võimalus, et ta valib konkurendi.

Üldise soojashoiu eesmärk

Pärast esimest viit päeva muutub suhtlus rahulikumaks.

Näiteks üks väärtuslik kiri iga kahe või nelja nädala järel.

Teemad võivad olla järgmised.

Millest kirjutada

• Valminud köögiprojektid.
• Materjalide võrdlused.
• Uued köögitrendid.
• Hooldusnipid.
• Klientide tagasiside.
• Korduma kippuvad küsimused.
• Videod tootmisest.
• Inspiratsioon erinevate köögistiilide kohta.

Selline sisu ei suru müüki peale. See hoiab ettevõtte inimese mälus.

Eksperdivihje

Iga kiri peaks vastama ühele küsimusele.

Kui üks kiri püüab korraga lahendada kümmet probleemi, siis inimene ei mäleta neist ühtegi.

Kuidas jagada kontaktid erinevatesse gruppidesse

Kõik kontaktid ei ole samas ostufaasis.

See tähendab, et ka automaatika ei tohiks olla kõigile ühesugune.

Näide köögimööbli tootjale

Grupp üks

Inimene laadis alla hinnajuhendi.

Tema soovib mõista hinnataset.

Grupp kaks

Inimene broneeris konsultatsiooni.

Tema vajab rohkem praktilist infot.

Grupp kolm

Inimene küsis hinnapakkumist.

Tema vajab kiireid vastuseid ja usaldust.

Kõik kolm inimest vajavad erinevat sisu.

Kui saadate neile sama automaatikat, siis osa kirjadest ei ole enam asjakohased.

Plussid

• Suurem avamismäär.
• Rohkem vastuseid.
• Parem kliendikogemus.
• Vähem loobumisi.

Miinused

• Alguses kulub rohkem aega süsteemi ehitamiseks.
• Vajab head planeerimist.
• Vajab aeg ajalt uuendamist.

Kuidas mõõta, kas automaatika töötab

Automaatikat ei saa hinnata ainult selle järgi, mitu kirja välja saadeti.

Oluline on mõõta tulemusi.

Jälgige järgmisi näitajaid

• Kirjade avamismäär.
• Linkidele vajutamise määr.
• Konsultatsioonide arv.
• Hinnapäringute arv.
• Müügiks muutunud kontaktide osakaal.
• Keskmine aeg esimesest kontaktist ostuni.

Näiteks kui sajast kontaktimagneti allalaadijast jõuab kümme konsultatsioonile ja kolm ostuni, siis on teil olemas selge lähtepunkt. Pärast automaatika parandamist saate võrrelda, kas need numbrid kasvavad.

Kõige tähtsam ei ole avamismäär. Kõige tähtsam on see, kui palju uusi köögiprojekte automaatika lõpuks aitab tuua.

Korduma kippuvad küsimused

Kas automatiseeritud kontakti soojashoid sobib ka väikesele köögimööbli tootjale?

Jah. Väike ettevõte võidab sellest sageli kõige rohkem. Kui inimesi on vähe, siis ei jõua keegi kõigile käsitsi kirjutada. Automaatika aitab hoida iga uue kontakti aktiivsena ja jätab professionaalse mulje ka väikese meeskonna puhul.

Kui palju kirju peaks esimese viie päeva jooksul saatma?

Enamasti töötab hästi neli kuni viis kirja. Iga kiri peaks andma uue teadmise või vastama mõnele olulisele küsimusele. Kui kõik kirjad kordavad sama infot, siis kaob huvi kiiresti.

Milline kontaktimagnet töötab köögimööbli tootjal kõige paremini?

Hea valik on hinnajuhend, köögi planeerimise kontrollnimekiri või materjalide võrdlus. Kontaktimagnet peab lahendama päris probleemi, mitte olema lihtsalt reklaambrošüür.

Kui tihti peaks pärast esimest nädalat kirju saatma?

Paljudel juhtudel piisab ühest kirjast iga kahe või nelja nädala järel. Oluline on pakkuda kasulikku sisu. Liiga tihe suhtlus võib põhjustada loobumisi.

Kas automaatika võib asendada müügimeeskonda?

Ei. Automaatika valmistab inimese ette müügivestluseks. Lõpliku usalduse loob siiski inimene, kes vastab küsimustele ja aitab teha õige otsuse.

Kas peaksin igale kontaktile saatma sama sisu?

Ei. Erinevad kontaktid vajavad erinevat infot. Hinnajuhendi allalaadija ja hinnapakkumise küsija on erinevas ostufaasis ning nende automaatika peaks seda arvestama.

Kui kiiresti peaks esimene kiri välja minema?

Ideaalis mõne minuti jooksul pärast vormi täitmist. Kui inimene peab ootama mitu tundi või järgmise päevani, siis on tema huvi juba väiksem.

Millal on õige hetk kutsuda inimene konsultatsioonile?

Tavaliselt pärast seda, kui inimene on saanud mitu väärtuslikku kirja ja mõistab teie töö kvaliteeti. Kui kutse tuleb liiga vara, võib see tunduda pealetükkiv. Kui see tuleb liiga hilja, võib inimene olla juba konkurendi juures.

Kokkuvõte

Automatiseeritud kontakti soojashoid ei tähenda lihtsalt e kirjade saatmist. See tähendab läbimõeldud klienditeekonda. Esimesed kolm kuni viis päeva peaksid keskenduma kontaktimagneti teemale ja aitama inimesel liikuda järgmise sammuni. Pärast seda tuleb hoida regulaarset kontakti kasuliku sisuga, mis kasvatab usaldust ja hoiab teie ettevõtte meeles.

Kui soovid teada, milline osa sinu digitaalsest müügilehtrist vajab kõige rohkem tähelepanu, siis läbi meie 4 minutiline raport. Saad kiiresti teada, millised kitsaskohad takistavad kvaliteetsete köögimööbli päringute jõudmist sinu ettevõtteni.