Kui inimene ei ole valmis täna kööki tellima, ei tähenda see, et ta ei osta mõne kuu pärast. Edukad köögimööbli tootjad hoiavad kontakti väärtusliku sisu, kasulike nõuannete ja õige ajastusega. Nii püsib ettevõte kliendi mälus ilma survet tekitamata ning ostuhetkel võetakse ühendust just nendega.

Miks see köögimööbli tootja jaoks oluline on

• Enamik inimesi ei telli kööki esimese päringu järel.
• Ostuotsus võib võtta kolm kuni kuus kuud.
• Vahepeal küsitakse pakkumisi mitmelt tootjalt.
• Ettevõte, kes jääb nähtavaks, võidab sagedamini usalduse.
• Regulaarne kasulik suhtlus suurendab tagasipöörduvate kontaktide hulka.
• Hästi üles ehitatud automatsioon säästab müügimeeskonna aega.
• Soojad kontaktid konverteeruvad üldjuhul paremini kui täiesti uued päringud.

Sissejuhatus

Köögimööbli tootjad keskenduvad sageli ainult uute päringute hankimisele. Kui kontakt on käes, saadetakse hinnapakkumine ja jäädakse vastust ootama. Mõne päeva pärast tehakse üks telefonikõne või saadetakse meeldetuletus. Kui vastust ei tule, loetakse klient kadunuks.

Tegelikult toimub midagi muud.

Paljud inimesed alles koguvad ideid. Mõni ootab remondi algust. Mõni võrdleb hindu. Mõni peab pangaga laenu läbi rääkima. Mõni soovib enne teha põrandad või elektritööd. Köögi tellimine on suur investeering ja otsus ei sünni ühe nädalaga.

Kui teie ettevõte kaob selle aja jooksul kliendi vaateväljast, ilmub asemele konkurent, kes suhtleb järjepidevalt ja pakub väärtust.

Hea kontakti hoidmine ei tähenda pidevat müümist. See tähendab õigel ajal kasuliku info jagamist. Selles artiklis vaatame, kuidas ehitada kuue kuu pikkune suhtlusplaan, mis aitab suurendada usaldust ja kasvatada tellimuste arvu ilma klienti tüütamata.

Miks enamik köögimööbli tootjaid kaotab huvilised

Suurim probleem ei ole halb pakkumine.

Probleem on vaikimine.

Kui inimene täidab kontaktivormi, on tema huvi kõige kõrgem just sel hetkel. Kui pärast pakkumise saatmist järgneb mitu kuud vaikust, hakkab klient unustama nii ettevõtet kui ka pakkumist.

Selle aja jooksul võivad konkurendid teha järgmist.

• jagada uusi valminud projekte
• selgitada materjalide erinevusi
• anda praktilisi nõuandeid köögi planeerimiseks
• vastata korduma kippuvatele küsimustele

Selline suhtlus kasvatab usaldust isegi siis, kui otsest müüki ei toimu.

Levinumad vead

• Võetakse ühendust ainult siis, kui soovitakse müüa.
• Saadetakse mitu müügikirja järjest.
• Kliendile ei pakuta uut väärtust.
• Kõik kontaktid saavad täpselt sama sõnumi.
• Pärast esimest vaikust loobutakse täielikult.

Milline võiks olla kuue kuu suhtlusplaan

Edu ei tule sagedusest.

Edu tuleb asjakohasusest.

Kui klient saab kord kahe või kolme nädala jooksul midagi kasulikku, ei mõju see reklaamina. See mõjub professionaalse nõuandena.

Esimene kuu

Eesmärk on kasvatada usaldust.

Saada näiteks:

• tänukiri päringu eest
• ülevaade tööprotsessist
• valminud köökide näited
• juhend köögi planeerimiseks

Teine ja kolmas kuu

Nüüd aitab klienti otsuse tegemisel.

Jaga näiteks:

• tööpindade võrdlust
• uste materjalide erinevusi
• köögi valgustuse soovitusi
• enim tehtavaid planeerimisvigu

Neljas kuni kuues kuu

Paljud inimesed jõuavad nüüd ostuotsuseni.

Sobivad teemad on näiteks:

• uued valminud projektid
• klientide kogemused
• enne ja pärast lahendused
• mõõtmise ettevalmistus
• köögi hooldus

Selline suhtlus ei suru ostma. See aitab otsustada.

Millist sisu inimesed tegelikult tahavad saada

Paljud ettevõtted saadavad ainult pakkumisi.

See muutub kiiresti igavaks.

Palju paremini töötab hariv sisu.

Eksperdivihje

Mõtle iga kirja kirjutades järgmise küsimuse peale.

Kas inimene õpib sellest midagi uut?

Kui vastus on jah, loetakse kiri suurema tõenäosusega lõpuni.

Hea sisu võib sisaldada näiteks:

Köögi planeerimise nõuanded

Näita, kuidas vältida ebapraktilisi lahendusi.

Materjalide võrdlus

Selgita lihtsalt, millal valida vineer, MDF või täispuit.

Projekti lood

Näita päris kööke koos fotode ja lühikese taustalooga.

Korduma kippuvad küsimused

Selgita teemasid, mida müügikohtumistel pidevalt küsitakse.

Lühikesed videod

Näita tootmist, paigaldust või detaile, mida klient tavaliselt ei näe.

Selline sisu kasvatab usaldust palju rohkem kui pidevad allahindlused.

Kuidas automatiseerida suhtlus ilma isiklikkust kaotamata

Automatsioon ei tähenda robotlikku suhtlust.

Hea automatsioon saadab õige sõnumi õigel ajal.

Näiteks võib süsteem saata automaatselt:

Samm 1

Kohe pärast päringut tänukirja.

Samm 2

Nädal hiljem köögi planeerimise juhendi.

Samm 3

Kolm nädalat hiljem kliendi eduloo.

Samm 4

Kuu aja pärast video tootmisest.

Samm 5

Kahe kuu pärast materjalide võrdluse.

Samm 6

Nelja kuu pärast kutse tasuta konsultatsioonile.

Müügimeeskond ei pea iga kirja käsitsi saatma. Samal ajal saab klient väärtuslikku infot kogu otsustusprotsessi jooksul.

Automatsioon aitab ka mõõta, milliseid kirju avatakse, millistele linkidele vajutatakse ja millised teemad toovad lõpuks kõige rohkem tellimusi.

Just nende andmete põhjal saab järgmisi kampaaniaid pidevalt paremaks muuta.

Miks järjepidevus võidab agressiivse müügi

Inimene ei taha, et talle müüdaks.

Ta tahab teha hea otsuse.

Kui ettevõte aitab kuue kuu jooksul kaasa targema valiku tegemisele, jääb ta kliendi jaoks usaldusväärseks partneriks.

Sageli ei võida kõige odavam pakkumine.

Võidab ettevõte, keda klient kõige rohkem usaldab.

Kontakti hoidmine ei ole lisategevus.

See on üks olulisemaid müügiprotsessi osi.

Kui teie ettevõte suhtleb õigel ajal, õige sisuga ja õigel toonil, suureneb tõenäosus, et just teie pakkumine jõuab lõpliku otsuseni.

Korduma kippuvad küsimused

Kui tihti peaks köögimööbli huvilisele kirjutama, et see ei tunduks pealetükkiv?

Hea rusikareegel on võtta ühendust iga kahe kuni nelja nädala järel. Selline sagedus hoiab teie ettevõtte kliendi mälus, kuid ei tekita tunnet, et teda survestatakse. Kõige olulisem on, et iga kiri annaks midagi uut. See võib olla praktiline nõuanne, valminud projekt või vastus küsimusele, mida kliendid sageli esitavad.

Mida teha siis, kui klient ei vasta minu hinnapakkumisele?

Vaikimine ei tähenda automaatselt, et klient ei ole huvitatud. Sageli on tal pooleli remont, eelarve koostamine või teiste pakkumiste võrdlemine. Selle asemel, et saata korduvalt küsimus, kas ta on otsuse teinud, saatke talle kasulikku infot. Näiteks selgitage materjalide erinevusi või jagage hiljuti valminud projekti. See aitab hoida usaldust ja annab põhjuse teie kirju avada.

Kas iga kontakt peaks saama täpselt samad e kirjad?

Ei. Mida paremini on kontaktid jaotatud, seda paremad on tulemused. Näiteks võiksid eraldi suhtlusvood olla uue köögi tellijatele, köögi renoveerijatele, sisearhitektidele ja kinnisvaraarendajatele. Kui inimene saab tema vajadustele sobivat infot, suureneb oluliselt võimalus, et ta pöördub lõpuks just teie ettevõtte poole.

Kas e-mail on parem kui telefonikõne?

Enamasti täiendavad need teineteist. E mail sobib hästi pikaajalise suhte hoidmiseks ja kasuliku info jagamiseks. Telefonikõne on mõistlik siis, kui klient on näidanud üles suuremat huvi või soovib täpsustada projekti detaile. Kui helistada liiga vara või liiga sageli, võib see mõjuda pealetükkivalt.

Milline sisu töötab köögimööbli huviliste puhul kõige paremini?

Kõige paremini toimib sisu, mis aitab inimesel teha parema ostuotsuse. Näiteks köögi planeerimise soovitused, tööpindade võrdlused, valgustuse ideed, enne ja pärast projektid ning päris klientide kogemused. Selline sisu loob usaldust ja näitab teie teadmisi ilma otsese müügisurveta.

Kui kaua tasub kontakti alles hoida?

Praktikas tasub aktiivset suhtlust jätkata vähemalt kuus kuud. Paljud köögimööbli ostjad ei tee otsust esimese paari nädala jooksul. Kui projekt lükkub edasi või muutub eelarve, võib inimene võtta ühendust alles mitme kuu pärast. Kui teie ettevõte on selle aja jooksul olnud nähtav ja kasulik, on teil suurem võimalus tellimus võita.

Kas automaatne suhtlus jätab liiga robotliku mulje?

Mitte siis, kui see on hästi üles ehitatud. Automatiseeritud kirjad peaksid tunduma loomulikud ja pakkuma päriselt väärtust. Kui kirjad põhinevad kliendi huvidel, sisaldavad praktilisi soovitusi ja kasutavad inimlikku keelt, ei mõtle enamik kliente sellele, kas kiri saadeti automaatselt või käsitsi.

Kuidas mõõta, kas kontaktide soojas hoidmine päriselt töötab?

Oluline on jälgida mitut näitajat korraga. Vaadake kirjade avamismäära, linkide klikkimisi, vastuste arvu ja seda, kui palju vanadest kontaktidest muutuvad lõpuks klientideks. Samuti tasub mõõta, kui palju aega kulub esimesest päringust lepingu sõlmimiseni. Need numbrid näitavad, kas teie suhtlus aitab müügiprotsessi edasi viia.

Kokkuvõte

Köögimööbli müük ei lõpe hinnapakkumise saatmisega. Sageli algab just siis kõige olulisem etapp. Inimesed vajavad aega, et võrrelda võimalusi, planeerida remonti ja teha kindel otsus. Kui teie ettevõte aitab selle aja jooksul kasuliku sisu, praktiliste nõuannete ja päris näidete abil, suureneb usaldus loomulikult.

Edukad köögimööbli tootjad ei saada rohkem müügikirju. Nad ehitavad süsteemi, mis hoiab kliendid soojana kogu otsustusprotsessi vältel. See tähendab vähem kadunud päringuid, rohkem kvaliteetseid vestlusi ja suuremat tõenäosust, et tellimus jõuab just teie ettevõtteni.

Kui soovite luua automaatse süsteemi, mis aitab hoida kontakte soojas, kasvatada usaldust ja tuua rohkem kvaliteetseid päringuid, siis võtke meiega ühendust.