Vanade päringute taas käivitamine tähendab varasemate huvilistega uuesti ühenduse võtmist õige sõnumi ja õige ajastusega. Paljud inimesed ei öelnud kunagi “ei”, vaid lihtsalt ei olnud ostuks valmis. Hästi läbimõeldud järeltegevus võib tuua uusi projekte ilma täiendava reklaamieelarveta.

Miks see köögimööbli tootja jaoks oluline on:

• Uue kliendi leidmine on oluliselt kallim kui olemasoleva huvilise uuesti aktiveerimine.
• Paljud köögiprojektid lükatakse edasi kuudeks või isegi aastaks.
• Vanad päringud tunnevad teie ettevõtet juba ja usaldus on osaliselt olemas.
• Regulaarne järelkommunikatsioon suurendab võimalust, et klient pöördub tagasi just teie juurde.
• Hästi hallatud kontaktibaas muudab turunduse tasuvamaks ja aitab täita müügitoru ka vaiksematel perioodidel.

Sissejuhatus

Peaaegu iga köögimööbli tootja keskendub uute päringute hankimisele. Samal ajal seisab ettevõtte andmebaasis kümneid või isegi sadu inimesi, kes kunagi tundsid huvi, küsisid hinnapakkumist või käisid konsultatsioonil, kuid ei tellinud.

Sageli arvatakse, et need kontaktid on kadunud. Tegelikult ei vasta see enamasti tõele.

Inimesed ehitavad maja kauem, kui alguses plaaniti. Renoveerimine lükkub edasi. Eelarve muutub. Prioriteedid muutuvad. Mõni klient valis konkurendi, kuid ei jäänud tulemusega rahule. Mõni lihtsalt unustas kogu projekti mõneks ajaks.

Kui teie ettevõte nende inimestega enam kunagi ühendust ei võta, jääb suur osa võimalikust käibest kasutamata.

Selles artiklis vaatame, kuidas vanu päringuid süsteemselt taas aktiveerida, milliseid vigu vältida ning kuidas muuta olemasolev kontaktibaas uueks müügivõimaluseks.

Miks vanad päringud on sageli kõige väärtuslikumad?

Kui inimene on juba hinnapakkumist küsinud, on ta läbinud suure osa ostuprotsessist.

Ta juba:

• tunneb teie ettevõtet
• on näinud teie töid
• on kaalunud koostööd
• on investeerinud oma aega

See tähendab, et te ei alusta suhtlust nullist.

Näiteks võib köögimööbli tootjal olla kolme aasta jooksul kogunenud 800 päringut. Kui nad pole kunagi saanud regulaarset järelteavitust, võib seal peituda kümneid uusi müügivõimalusi.

Levinumad vead

• Eeldatakse, et vaikimine tähendab eitavat vastust.
• Kontakte kustutatakse liiga kiiresti.
• Kliendiga võetakse ühendust ainult ühe korra.
• Järeltegevus puudub täielikult.

Kuidas vanu päringuid samm sammult taas aktiveerida?

1. Sorteeri kontaktid

Alusta kontaktide jagamisest gruppidesse.

Näiteks:

• Hinnapakkumise saanud kliendid.
• Konsultatsioonil käinud kliendid.
• Projekti edasi lükanud kliendid.
• Vastamata jäänud päringud.

Nii saad igale grupile saata sobiva sõnumi.

2. Ära alusta müügiga

Suurim viga on kirjutada:

“Kas soovite nüüd kööki tellida?”

Palju paremini töötab kasulik ja väärtust loov kontakt.

Näiteks:

“Viimase aasta jooksul oleme märganud kolme kõige sagedasemat viga köögi planeerimisel. Mõtlesime, et sellest võib teile abi olla.”

See loob usaldust.

3. Kasuta mitut kokkupuutepunkti

Üks e-kiri ei tee imesid.

Palju paremini toimib järjepidev suhtlus.

Näiteks:

• e-kiri
• telefonikõne
• sotsiaalmeedia reklaam samale kontaktile
• uus kasulik blogi
• tasuta juhend
• uued valminud projektid

Mida rohkem inimene teie ettevõtet uuesti näeb, seda suurem on võimalus, et ta pöördub tagasi.

Milline sisu aitab vanu päringuid taas aktiveerida?

Kõik kontaktid ei vaja hinnapakkumist.

Sageli vajavad nad lihtsalt põhjust teemale uuesti mõelda.

Hästi töötavad teemad

• Valminud köögiprojektid.
• Uued materjalid.
• Hinnamuutuste selgitused.
• Planeerimise juhendid.
• Levinud vead renoveerimisel.
• Inspiratsioon päris kodudest.
• Korduma kippuvad küsimused.
• Eksperdivihje.

Kui inimene pole kuus kuud vastanud, ei tähenda see, et ta pole enam huvitatud. Köögimööbli ostutsükkel võib vabalt kesta aasta või kauem.

Kuidas automatiseerida vanade päringute taas käivitamine?

Kõige paremini töötab süsteem, kus ükski kontakt ei jää unarusse.

Näiteks.

Pärast hinnapakkumist:

• 7 päeva pärast kasulik artikkel.
• 30 päeva pärast uus projekt.
• 60 päeva pärast planeerimise juhend.
• 90 päeva pärast klientide kogemused.
• 180 päeva pärast uus meeldetuletus.

Selline süsteem hoiab ettevõtte kliendi mõtetes ilma pealetükkiv olemata.

Plussid

• rohkem müüki olemasolevast kontaktibaasist
• väiksem sõltuvus reklaamidest
• parem investeeringu tasuvus
• suurem usaldus

Miinused

• vajab hästi korrastatud andmebaasi
• nõuab järjepidevat sisuloomet
• tulemused ei teki ühe päevaga

Korduma kippuvad küsimused

Kas vanade päringutega tasub ühendust võtta ka aasta hiljem?

Jah. Köögiremont ja maja ehitus venivad sageli palju kauem, kui inimesed alguses arvavad. Aasta tagasi huvi tundnud inimene võib olla täna valmis tellimust tegema. Viisakas ja väärtust pakkuv kontakt on täiesti põhjendatud.

Kui tihti võiks vanadele kontaktidele kirjutada?

Enamasti piisab ühest kuni kahest kontaktist kuus. Eesmärk ei ole müüa iga kirjaga, vaid püsida meeles ning jagada kasulikku infot, mis aitab kliendil otsust langetada.

Kas peaksin alati saatma uue hinnapakkumise?

Mitte tingimata. Esmalt tasub uurida, kas kliendi olukord on muutunud. Alles seejärel on mõistlik hinnapakkumist uuendada või täiendada.

Mis siis, kui klient ei vasta?

See ei tähenda automaatselt huvi puudumist. Paljud inimesed loevad kirjad läbi, kuid ei reageeri kohe. Järjepidev ja väärtust loov suhtlus võib hiljem siiski müügini viia.

Kas telefonikõne või e kiri töötab paremini?

Mõlemad võivad hästi toimida. Tavaliselt tasub alustada e kirjaga ning vajadusel jätkata telefonikõnega. Nii ei mõju esimene kontakt pealetükkivalt.

Kui suur osa vanadest päringutest võib uuesti aktiveeruda?

See sõltub ettevõttest, kontaktide kvaliteedist ja järelkommunikatsioonist. Sageli leitakse olemasolevast andmebaasist rohkem müügivõimalusi, kui alguses arvatakse.

Kas sotsiaalmeedia aitab vanu päringuid taas aktiveerida?

Jah. Kui kontakt näeb regulaarselt uusi projekte, klientide kogemusi ja kasulikku sisu, suureneb usaldus ning võimalus, et ta võtab uuesti ühendust.

Kuidas vältida pealetükkivat muljet?

Ära keskendu pidevale müügile. Jaga teadmisi, näita valminud projekte ja aita inimestel teha paremaid otsuseid. Selline lähenemine loob usaldust ning muudab suhtluse loomulikuks.

Kokkuvõte

Vanade päringute taas käivitamine on üks lihtsamaid viise kasvatada köögimööbli müüki ilma pidevalt reklaamieelarvet suurendamata. Paljud inimesed ei ole kadunud kliendid. Nad lihtsalt ei olnud õigel hetkel valmis ostma.

Kui loote süsteemse järelkommunikatsiooni, jagate kasulikku sisu ning hoiate kontaktid soojas, võib olemasolev andmebaas hakata tooma uusi projekte veel kuid ja isegi aastaid hiljem.

Kui soovite ehitada süsteemi, mis aitab vanu päringuid automaatselt taas aktiveerida, siis võtke meiega ühendust.